蔡康永的说话之道里说过，如果你从事的是服务角度的工作，就必须学会与人沟通。那什么是好的沟通呢，就是使得两个原本并不认识的人通过交流增强对彼此的了解，拉近彼此之间的距离，好的沟通是搭建信任的基础，有些客户经理在与客户交流的过程中，时常会出现冷场的情况，作为一名合格的客户经理，把交流持续下去并且取得预期是基本功，沟通的过程直接会影响到营销的结果，因此客户经理应当如何与客户进行沟通呢？
一、找到与客户的沟通点
事实上，任何舒服的沟通都是建立在双方“有话可聊”的基础上，客户的关注点、利益点、期望点就是我们沟通的出发点。说的实际一点，你想让客户愿意听你说话，你就要先对你的客户有个大致的了解，知道你的客户究竟想要什么。只有了解这些期望，你才能更好地说服对方，这个期望通常包含了利益因素，而利益是沟通的重要驱动力，如果不符合彼此的利益，那么沟通就会常常陷入一种僵局。
因此，客户经理在平时与客户接触的过程中，一定要多注意观察你的客户，比如他的气质，外貌，年纪，大致的性格特征，理财偏好等等，或者还可以通过他的朋友圈动向去推测他大概的兴趣爱好。这些都是你与客户真正建立沟通之前的基准点，和年轻人谈梦想，和中年人谈责任，和老年人谈闲话，不同的职业家庭背景沟通点也大不相同，只有做足功课，才能了解客户真正的需求点，才能与客户进行良性沟通。
二、打破惯性思维
很多客户经理觉得自己明明已经很努力很耐心的向客户解释产品的特性了，为什么营销的效果还是不太明显。《大学》里有一句话叫做“知所先后，则近道矣。”意思就是说，如果知道怎样安排事情的先后顺序就等于接近“道”了。
沟通亦是如此，因此银行客户经理一定要培养自身的的系统性思维，在与客户交流之前就要列好计划，比如开头怎样吸引客户，中间怎样过渡到产品上来，最后又怎样达成交易都要在脑海中形成一个清晰的脉络，然后在交流的过程中顺着自己的节奏与逻辑一步步的来，才能更加有条不紊，不会轻易被客户带节奏打乱你说话的逻辑。
其次，你营销的本质是将你的理财产品卖出去，而不是重复性的向客户科普产品的性能，这就意味着你在面对不同的客户的时候，你对产品的介绍方式应当都是不一样的，介绍的侧重点也是不一样的，根据客户的需求调整侧重才更能激起客户的兴趣，更好地进行营销。
最后，客户经理要学会反思，就是每次与客户沟通完之后，将沟通过程中做过的事情，说过的话以及遇到的问题重新梳理一遍，然后写下来，找到自己交流不足或者不完善的地方，对于暂时还没有想通想明白的通过询问的方式向更有经验的前辈们进行讨教，以便下次沟通的时候不会再出现类似的问题。
三、营造氛围，寻找切入点
首先，在外在形象方面，客户经理应当要给客户呈现出一种亲和、大方、礼貌得体的外在形象，良好的外在形象不仅能给客户留下一种专业的印象，同时也能让客户感受到被尊重。
其次，在与客户正式沟通之前，千万不要一上来就直接向客户推荐产品，大部分客户第一反应肯定是拒绝，而是先通过拉家常的方式，开个小玩笑或者赞美客户等等方式来活跃活跃气氛，千万别小看这一步骤，这样做不仅能迅速拉近与客户之间的距离，也为后面的正题做好了良好的铺垫，最成功的营销就是在双方都愉快的前提下达到成功的目的。
在交流的过程中，还可以寻找一下与客户之间的共同点，比如都是孩子的母亲，或者比如正好年纪相仿等等，这些共同点能够在无形之中在客户心里产生一种亲切感，有助于后续话题的进一步延伸，如果都是孩子的母亲，其实这就是一种好的话题切入点，以孩子教育、上学的问题为出发点，产生双方之间的共鸣，然后再无意中将话题引申到产品中去，“我们行最新推出了一款教育类的理财产品.....”
介绍产品时一定要无形之中抓住对方痛点，在刚才与客户交谈的过程中，你应该已经大致了解客户的需求是什么，人对关乎自己切身实际利益的事情总是格外关心，痛点抓得准确，营销成功的可能性才越大。
四、舒适沟通，沟通从心开始
沟通最好的技巧就是让对方感到舒服，作为一名客户经理更是如此，你会遇到各种各样不同类型的客户，总有那么几个客户会让你感到委屈甚至愤怒，作为普通人我们或许可以直抒胸臆表达出自己的不满，但作为银行客户经理，我们即便有天大的不满也要将泪水憋在心里，各行各业都有自己的委屈，倘若你逞一时的口舌之快一定会引起客户的反感，你要懂得顾全客户的面子，动之以情，晓之以理，即便客户言语中出现逻辑错误，你也要机智的替他圆过去，而不是让客户下不来台，这样客户在心里反而会默默给你加分。
沟通一定要从心开始，用真心对待客户，有的时候无声的沟通来得比有声的更有力量，树立起超越情感的服务意识，用微笑，用行动帮助客户解决问题，用热情去感染客户，用真诚，细心，耐心，负责在一点一滴中慢慢地感化客户，打动客户，在沟通的过程中，能保证双方沟通有效性的同时，让对方获取额外的信息，或者在物质精神上帮助别人，将会给沟通增加更多的价值，菜使沟通变得更加轻松愉快。
