销售管理说到底，它也是管理，而只要是管理，就逃不过四件事：计划、组织、协调、控制。所以，要想做好销售管理，也只要做好四件事：制定好销售计划、组织好销售人员和物料、协调好各种资源以及做好销售过程和结果的反馈控制。下面咱们具体来说一下。
首先是制定好销售计划。一个好的销售计划，一定要包含这么几个方面：第一，一个明确、可行、具体的销售目标。注意我这三个定语，一定要有。而要制定这样一个目标，就需要你对当前的市场形式和公司的现状进行分析，比如当前的市场需求有多大，是存量市场还是增量市场；竞争对手有哪些，占了多少份额；相对于竞争对手，自己有哪些优势和不足等等。而且，这些分析一定要建立在具体的调研数据基础之上，不要靠自己想！没有实践，就没有发言权。
第二个方面，还要有具体的计划落实细则。只有落实到每个人身上的目标，才能算是一个完整的目标。所以，在制定出目标之后，要将目标分解落实到每个人身上，明确每个人的责任，比如完成多少销售量，开发多少用户等等，这样你管理起来，才能得心应手，也便于之后对于销售人员进行考核。
第三个方面，就是根据销售计划，做好相关财务、物料等计划。这些，就得根据各个公司的情况去制定了。但有一点一定要注意，那就是一定要准备出富余，千万不要可丁可卯的。毕竟市场变化万千，总会出现意外情况。
第四个方面，要有"备胎"，也就是突发情况预案。俗话说的好，世界上唯一不变的，就是变化。特别是销售工作，随时都有可能变，而且一般都比较紧急，如果等发生了你再去想办法就晚了！所以，一定要制定出突发情况预案。具体怎么制定，结合过去的案例来就行，毕竟，历史总是再重演。
制定好了销售计划，接下来就是组织好销售人员和物料。关于这一步，就是八个字：人尽其才、物尽其用。首先你要了解一下你手下的销售人员每个人的长处，然后根据他们的长处，把他们安排到最适合他们的地方，然后充分放权，让他们把自己的长处发挥出来。销售这个工作，一定要放权，因为只有一线销售人员，才最了解客户的情况。而且，除非你要培养某个人做管理，要不然，最好不要让他做他不擅长的事情，不要逼他走出自己的舒适区，他不舒服了，你也舒服不了。而在物料方面，在按照计划进行准备和分配的同时，要注意听取一线人员的意见。市场千变万化，物料的设计、使用等也得跟着变啊，而最了解变化的，就是一线人员了。
然后是协调好各种资源。俗话说的好，堡垒很多时候都是被从内部攻陷的。很多公司销售工作做不好，不仅仅是销售人员的问题，其他部门也有问题。很多销售人估计都有过这样的经历：好不容易谈下来一个客户，结果仓库那边出问题，或者物流出问题了，人家客户不干了！或者人力、财务部门搞事情，搞得自己很不爽，一点积极性都没有了。所以，要想做好销售管理，你就得协调好各个方面，勇于抗雷，勇于为自己手下的销售人员争取利益，尽量保证自己的销售人员只要专注销售就行。这样一来，销售人员积极性才能高呢，也会更服你，你才能管好。
最后一点，做好销售过程和结果的反馈控制。先来说销售结果的反馈控制，主要是两点：一点是绩效考核，我就不说了，大家都知道；还有一点，就是一定要做好销售人员反馈和市场反馈的对比分析。这两方面的反馈结果如果一致，那证明问题不大，把反馈的问题解决就行；如果不一致，一定是哪里出现问题了，可能是销售人员出现了瞒报、误报，也可能是对于市场的判断出现了问题，一定要立马着手解决，否则后患无穷。然后再来说一下销售过程的反馈控制，这个我要重点说了。这是很多人在进行销售管理时经常忽视的。很多人都知道销售要充分放权，于是就把销售人员撒出去不管了，只要结果，不论过程。这是不行的！这样不仅会加剧公司风险，而且不利于销售成本的控制。他是拿到单子了，但他是怎么拿到的呢？万一存在违法违规行为怎么办？而且，拿到单子就行吗？拿单子只是行为，销售的最终目的是赚钱啊！成本过高的单子，有什么用？还有，不控制过程，销售人员的能力也不好提高啊，因为你不知道他们的问题在哪啊！所以，一定要对要对销售过程进行反馈控制。
到此为止，我就说完了。方法就是这些方法，能不能做到，能做到几分，就看你自己了。
